Qué es un nicho de mercado y cómo encontrar el suyo

Jeff Bezos tuvo la visión de construir una «tienda de todo»: una empresa de Internet que vendiera casi todo tipo de productos en todo el mundo. En 2020, se puede decir que tuvo éxito, ya que Amazon vende de todo, desde servicios web para startups hasta fundas de almohada de Nicolas Cage. Pero cuando Bezos lanzó Amazon hace 25 años, era simplemente una librería online.

Los orígenes de Amazon son un caso adecuado de marketing de nicho. Una de las mejores formas de lanzar un negocio es identificar un segmento de mercado desatendido y adaptar sus productos o servicios a él. Entendemos que encontrar un nicho de mercado puede ser difícil, por eso estamos aquí para ayudar. En esta guía, vamos a explicar los beneficios del marketing de nicho y le mostraremos cómo encontrar un nicho de mercado para su negocio. Pero primero, establezcamos qué es exactamente el marketing de nicho y ofrezcamos algunos ejemplos de cómo se hace.

Qué es un nicho de mercado?

Un nicho de mercado es un subconjunto de un mercado en el que se centra un determinado producto o servicio. El subconjunto del mercado suele basarse en cinco segmentos de mercado diferentes: geográfico, demográfico, firmográfico, conductual y psicográfico.

La segmentación geográfica divide un mercado en función de sus límites geográficos y se basa en el supuesto de que nuestra ubicación influye en cierta medida en lo que compramos. La segmentación demográfica identifica mercados basados en información demográfica como el género, la edad y el nivel de ingresos.

La segmentación firmográfica separa un mercado en función de los atributos de la empresa u organización, como la ubicación del sector, el número de empleados y los ingresos. La segmentación psicográfica consiste en encontrar un mercado basado en actitudes, aspiraciones y valores. Por último, la segmentación conductual se basa en las acciones observadas, como el índice de uso o las preferencias de compra.

Ejemplos de nichos de mercado

Un nicho de mercado se compone normalmente de una combinación de diferentes segmentos de mercado e informará de las características, el rango de precios y la calidad del producto o servicio. Ejemplos de nichos de mercado

• Propietarios a los que les gusta disfrazar a sus perros (demografía, comportamiento)

• Padres de niños con un próximo bar/bat mitzvah (demográfico, psicográfico)

• Actores/actrices que necesitan servicios de posicionamiento web en Nueva York (firmográficos, psicográficos, geográficos)

Cada uno de estos ejemplos se basa en un sector establecido (cuidado de mascotas, organización de fiestas y SEO) y se reduce para satisfacer una necesidad específica identificada en el mercado.

Un nicho de mercado puede ser amplio (e.g., aficionados al fútbol, personas que necesitan ayuda legal). Sin embargo, a los propietarios de pequeñas empresas que acaban de empezar les conviene tener un nicho de mercado lo más centrado posible (i.e. aficionados al club de fútbol Manchester United, víctimas de accidentes de tráfico en Filadelfia). A medida que la empresa crece, puede ampliar su nicho para atender nuevas oportunidades.

Es importante señalar que una empresa también puede servir a un público más amplio que su nicho de mercado. Un bufete de abogados, por ejemplo, puede hacer algo más que trabajar con víctimas de accidentes de tráfico en Filadelfia. Una estrategia de marketing de nicho es simplemente una forma de aprovechar tu experiencia en un área para destacarte de tu competencia.

Algunos ejemplos de empresas de marketing de nicho reales son:

• Square: Esta empresa de puntos de venta ofrece un software sencillo a muchas pequeñas empresas que no podían procesar los pagos con tarjeta de crédito o necesitaban una forma más fácil de gestionar estas transacciones.

• Lululemon: Esta popular marca de atletismo y ocio se dirige a mujeres y hombres que buscan ropa de fitness de moda o ropa de descanso cómoda.

• Cursos Zen: Esta empresa de creación de cursos en línea se dirige a empresarios y propietarios de negocios que quieren crear sus propios talleres y cursos, pero no están seguros de cómo empezar.

Por qué debería encontrar su nicho de mercado

Como propietario de una pequeña empresa, adaptar su negocio para satisfacer una demanda específica del mercado tiene varios beneficios clave, entre ellos:

Menos recursos

Aunque puede costar tiempo y dinero profundizar y encontrar su mercado específico, trabajar dentro de un nicho de mercado y comercializar con él suele ser más barato y requiere menos tiempo que tratar de atraer a un público más amplio. Esto se debe a que se necesita menos tiempo y dinero para desarrollar y comercializar un producto o servicio y proporcionar un servicio al cliente que atienda a un grupo más pequeño de personas.

«Se puede lograr la saturación de la marca dentro de un nicho de mercado de una manera que nunca se podría dentro de un mercado amplio sin gastar miles de millones de dólares», dice Gerard Boucher, fundador y director general de la agencia de marketing en redes sociales Boucher + Co.

Menos competencia

Un nicho de mercado es un nicho de mercado porque está desatendido. Por lo tanto, si identifica un nicho de mercado, no debería haber mucha competencia. La reducción de la competencia puede ser buena porque te permite dirigir tu negocio de la manera que quieras sin tener que preocuparte de que un rival te rebaje o te supere.

Sin embargo, si encuentra un nicho de mercado con poca competencia, es probable que ocurra una de estas dos cosas Fomentarás la competencia encontrando el éxito en el mercado, o te darás cuenta de que no hay competencia porque el mercado no es lo suficientemente lucrativo (hablaremos más sobre cómo encontrar un mercado lucrativo en la siguiente sección).

Fidelidad a la marca

Como los nichos de mercado son pequeños, las empresas pueden fidelizar más fácilmente su marca centrándose en la calidad de las relaciones con los clientes. Esto puede hacerse a través de interacciones más directas con los clientes, como el envío de correos electrónicos personalizados y tarjetas de agradecimiento, atendiendo a peticiones especiales y ofreciendo servicios a medida.

Este tipo de acciones fomentan la repetición del negocio, que es la clave para la supervivencia de cualquier negocio de nicho.

SEO

Si tu empresa tiene presencia digital (y debería), el marketing de nicho te permite centrarte en unas pocas palabras clave muy específicas. Esto te ayudará a posicionarte bien en los resultados de los motores de búsqueda, lo que puede ser un enorme motor de tráfico y ventas. Para ayudarte a sacar el máximo partido a tu nicho de mercado desde la perspectiva del SEO, considera la posibilidad de publicar contenido relacionado con tu nicho.

Recuerde: Estar frente a las personas adecuadas es mejor que estar frente a un montón de personas que pueden no estar interesadas en su negocio.

Marketing muy específico

Hemos mencionado que es más barato comercializar con un número menor de personas, pero también es más eficaz. Esto se debe a que los miembros de un nicho de mercado son más similares entre sí, lo que significa que es posible elaborar contenidos de marketing que resonarán en un segmento más amplio de la población deseada. Un mercado más pequeño también hace que sea más fácil juzgar el impacto de sus esfuerzos de marketing.

Crecimiento del boca a boca

Otro beneficio de atender a un nicho de mercado es que las personas con intereses similares tienden a estar en contacto entre sí. Por ejemplo, los fans de la serie de televisión «Juego de Tronos» hablan de su interés en las comunidades web online. Si estás haciendo un buen trabajo, la gente de tu nicho correrá la voz a otros, que es la forma más poderosa de marketing que existe.

Centra tus esfuerzos

Centrarse en un nicho de mercado le ofrece la oportunidad de ser realmente bueno en una cosa específica. Cuanto mejor seas en lo que haces, más se te considerará un experto o líder en tu mercado. Esto se convierte en un ciclo que se autocumple, ya que más clientes querrán comprar o trabajar con la empresa con más experiencia o mejor considerada del mercado.

Establecer un punto de apoyo

Por último, si estás empezando, te centras en establecer tu posición en el mercado. Al encontrar un nicho, se garantiza al menos una cierta demanda de su producto. Esto puede ayudarle a establecer una identidad y construir la base para eventualmente expandirse a un mercado más grande.

Cómo encontrar un nicho de mercado

Ahora que conocemos los beneficios de encontrar un nicho de mercado, vamos a explorar las oportunidades de nichos de mercado para tu negocio. Si ya has lanzado tu negocio, es posible que hayas tenido en cuenta algunos de estos factores. Si buscas ideas de negocio, identificar un nicho de mercado puede ser un buen punto de partida.

1. Elige entre tus intereses

No importa el tipo de negocio que quieras lanzar, ayuda empezar preguntándote qué te interesa. Coge un papel y anota todas tus aficiones, pasiones y habilidades.

Una vez que tenga una lista, considere sus logros personales y lecciones de vida más importantes, así como su enfoque para resolver problemas. Pregúntate también con quién quieres hacer negocios y dónde quieres hacerlos.

Cómo se aplican estas cosas a cada elemento de tu lista de aficiones, pasiones y habilidades? Lo ideal es que tu idea surja de forma natural al observar la combinación de estos factores. Por ejemplo, puede que te guste la ropa y te preocupes mucho por el medio ambiente, así que decides lanzar una línea de ropa de ocio ecológica.

Tener en cuenta todas estas cosas te asegurará que elijas una dirección en la que estés realmente invertido. Esto es importante porque vas a dedicar mucho tiempo y energía a este nicho, y tu pasión por el negocio será tu principal factor de motivación. Además, si no te importa mucho tu nicho, tus clientes lo percibirán y te verán como un farsante.

2. Explora el mercado potencial

Una vez que haya descubierto un nicho que le interese, debe determinar si hay suficientes personas interesadas en él para que pueda sostener un negocio. Una buena forma de hacerlo es evaluando el tráfico de Internet y de las redes sociales en torno a palabras clave relacionadas con tu nicho de mercado.

Hay varias herramientas que puedes utilizar para evaluar el volumen de búsqueda de palabras clave específicas:

• Herramienta de palabras clave de Google AdWords.

• UberSuggest.

• Tendencias de Google.

Al hacer la investigación de palabras clave, ten en cuenta los términos relacionados que aparecen, ya que estos proporcionan información sobre otros intereses dentro de tu nicho de mercado. AdWords y UberSuggest también te muestran la competitividad de cada palabra clave. Si hay mucha competencia, puede que tu mercado no sea tan especializado como pensabas. Ten en cuenta también la popularidad de las palabras clave a lo largo del tiempo, ya que esto puede mostrarte si el interés está aumentando, disminuyendo o es estacional.

Boucher dice que si una palabra clave tiene menos de 500 búsquedas al mes, te enfrentas a una batalla cuesta arriba en términos de demanda. «Lo ideal es tener entre 1.000 y 2.000 búsquedas al mes. Con una cifra así, puedes probar tu producto sin gastar dinero», explica.

Comprobar los sitios web de las redes sociales como Facebook, Pinterest y Reddit también puede proporcionar una ventana al interés en un tema de nicho particular. Comprueba si hay un número significativo de personas que publican sobre tu nicho, y si hay grupos en línea donde la gente discute temas relacionados con tu nicho. Estas personas son los objetivos ideales si tu empresa decide lanzar una campaña de marketing en redes sociales.

Otro enfoque que puedes adoptar es preguntar a personas que crees que podrían ser clientes potenciales cuál es su impresión sobre tu negocio. Esto puede ayudarle a perfeccionar su idea y a hacerla más accesible al mercado.

Por último, si hay competencia en tu nicho de mercado, investígala. ¿Cómo se posicionan en los resultados de las búsquedas?? ¿Es eficaz su marketing?? ¿Qué puede hacer usted mejor que ellos?? Responder a estas preguntas puede ayudarle a consolidar su idea de negocio.

3. Determinar la rentabilidad

Una vez que haya encontrado un nicho de mercado que le interese y haya confirmado que existe un público, debe determinar si realmente puede ganar dinero centrándose en ese mercado. En línea, esto puede hacerse comprobando las listas de los más vendidos de Amazon, las listas de productos de los mercados de afiliados como ClickBank y ShareASale, y las listas de los más vendidos de los mercados de dropshipping.

Cada una de estas plataformas le informa de la popularidad de determinados productos, así como del precio al que se venden, lo que puede ser valioso para determinar sus propios puntos de precio.

Otro enfoque que puede adoptar para determinar su punto de precio es a través del marketing digital. Boucher recomienda lanzar una campaña de marketing en las redes sociales con mensajes de diferentes precios y comparar la participación en cada mensaje.

«Estos grupos de discusión en línea pueden informarle sobre qué precio es más aceptable, así como sobre el interés general de los consumidores», dice Boucher. «Y todo puede hacerse por unos pocos cientos de dólares.»

4. Promover su producto o servicio

Por último, hay que comercializar el producto, recopilar información sobre su comercialización y reajustarlo en consecuencia. Como su mercado es tan pequeño y específico, no debería tener que hacer muchas variaciones de su marketing porque la audiencia ya tiene muchos intereses similares.

Boucher recomienda hacer marketing inicialmente en las redes sociales, ya que permite una mayor segmentación y la posibilidad de probar múltiples iteraciones del mismo anuncio. Como en cualquier campaña de marketing, se necesitan varias impresiones para que el consumidor recuerde la marca. Sin embargo, con el marketing de nicho, es común que un segmento mayor del mercado se convierta una vez que tienen recuerdo de la marca.

«En un nicho de mercado, entre el 5% y el 10% de los consumidores que recuerdan la marca se convierten, en comparación con el 1% o el 3% de una campaña de marketing más amplia», dice Boucher.

El resultado final

En 2008, el cofundador de la revista Wired, Kevin Kelly, popularizó la idea de los 1.000 verdaderos fans. En resumen, la idea es que para tener éxito en cualquier línea de trabajo, todo lo que necesitas son 1.000 clientes fieles que compren cualquier cosa que produzcas. Si genera 100 dólares de beneficio de cada fan, ganará 100.000 dólares anuales.

En el contexto del marketing de nicho, esto significa identificar un mercado rentable y trabajar para alcanzar la máxima saturación de la marca dentro de ese mercado. Si puedes hacer esto, 1.000 verdaderos fans está al alcance, y posiblemente muchos, muchos más.

Este artículo apareció originalmente en JustBusiness, una filial de nuestro sitio web.