Cómo montar una empresa de consultoría en 9 pasos

Esto es lo que hay que saber para iniciar un negocio de consultoría: cómo encontrar clientes, presentar sus servicios y fijar los precios.Eric Goldschein 22 de octubre de 2020

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Empezar cualquier tipo de negocio es un reto, pero empezar un negocio en el que tu objetivo es ayudar a otros a gestionar el suyo de forma más eficiente es doblemente desafiante.

Un nicho tiende a ser un buen lugar para determinar cómo iniciar un negocio de consultoría, ya sea su área de recursos humanos (gestión de la fuerza de trabajo de una empresa, incluyendo el abastecimiento, la selección, la contratación, y garantizar el cumplimiento), la estrategia (la mejora del rendimiento, tal vez a través de la gestión del flujo de trabajo), la tecnología (entrega e implementación de nuevas soluciones de software), o algún otro servicio de consultoría que ayudará a otras empresas a mejorar y crecer.

En cualquiera de estas categorías, el cliente quiere orientación pero no quiere contratar al asesor a tiempo completo. Ahí es donde entra usted. Si tienes experiencia y conocimientos que ofrecer y te gusta la idea de ser tu propio jefe, entonces podrías estar a punto de iniciar tu propio negocio de consultoría.

Cómo montar un negocio de consultoría en 9 pasos

A medida que los procesos de trabajo se vuelven más complejos y nuestra economía se globaliza cada vez más, la necesidad de buenos consultores nunca ha sido mayor. Según IBISWorld, los ingresos del sector de la consultoría superarán los 261.000 millones de dólares en 2020.

«Ahora está de moda decir a la gente que eres un consultor independiente», dice Christy Hopkins, fundadora de 4 Point Consulting en Chicago. «Hago consultoría de recursos humanos para varias pequeñas empresas de todo el país, y presto varios servicios que cambian según el cliente. Lo mismo puede hacerse de diferentes maneras si la cultura y las necesidades son distintas.»

Una vez que identifique un nicho para el tipo de consultoría que realiza, considere los siguientes pasos para establecerse como una voz líder en la industria.

Paso 1: Evaluar sus puntos fuertes y su conjunto de habilidades

A menudo, se contrata a los consultores para que resuelvan problemas que las empresas no pueden resolver por sí mismas. Si no, ¿por qué te pagarían a ti, alguien que no sabe nada de su empresa, para que les digas lo que tienen que hacer?? Al iniciar un negocio de consultoría, es importante tener conocimientos profundos en un área específica para poder ofrecer valor a tus clientes.

Hay muchos tipos de consultoría que puedes considerar para tu negocio. Por ejemplo, si sabes mucho de informática, puedes montar un negocio como consultor informático o de tecnologías de la información.

También hay muchas oportunidades para los expertos en relaciones públicas, los contables, los especialistas en marketing digital y las personas con conocimientos de estrategia empresarial.

Evalúa tus puntos fuertes para saber en qué puedes ser útil. También merece la pena analizar de forma objetiva los puntos débiles o las habilidades que le faltan para poder trabajar en la solución de esas carencias. Ten en cuenta también que, dependiendo de tu área de experiencia, puedes necesitar certificaciones o licencias especiales antes de convertirte en consultor. Por ejemplo, si eres un consultor de captación de fondos, te ayudará tener una certificación de la National Society of Fund Raising Executives.

Paso 2: Averiguar qué necesita su mercado

Una vez que haya identificado su nicho, piense en qué tipo de preguntas, problemas y puntos débiles tienen las empresas de su área de especialización. No basta con tener un sólido conjunto de habilidades y muchos conocimientos en su campo. Si las empresas no tienen problemas que su negocio de consultoría pueda resolver, se encontrará con que no tiene nada que hacer.

La mejor manera de averiguar qué quiere y necesita su mercado es preguntar. Empieza por buscar en Internet blogs de tu sector. Sobre qué escriben los líderes de opinión? ¿Dónde parece haber mucha confusión?? ¿Existe un debate acalorado en algún foro o sección de comentarios sobre un tema concreto??

También puedes encontrar puntos débiles en tu mercado aprovechando tu red de contactos. Por ejemplo, si quieres empezar una consultoría de marketing digital, entonces en quién puedes pensar que sea dueño de su propio negocio, que trabaje estrechamente con vendedores digitales, o que sea un vendedor digital él mismo? Lo más probable es que conozcas a mucha gente. Pregúntales sobre los retos a los que se enfrentan para alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo. A continuación, averigüe cómo puede ayudar usted y su empresa.

Paso 3: Súbete al tren del marketing orgánico

Como consultor independiente, todo dependerá de ti para hacer crecer tu base de clientes y asegurarte de que el negocio se desarrolla a un ritmo constante. La mejor manera de hacerlo es con marketing, pero como siempre, el mejor marketing es el orgánico.

Hopkins comenzó su negocio con un simple post en Upwork, el sitio de freelancers que hace unos años era menos conocido y tenía, según Hopkins, contratos más lucrativos. Hopkins dice que su primer cliente sigue con ella hoy, y que ha crecido casi exclusivamente sin tener que hacer publicidad.

«He tenido mucha suerte de que mi negocio se haya construido de forma orgánica. No sé si es lo típico, pero mi experiencia personal es que hago lo mejor que puedo. Soy muy honesta, soy ética, no cobro de más, estoy dispuesta a trabajar dentro de los presupuestos, y eso me ha llevado a un montón de referencias orgánicas», dice.

Los empresarios tienen dos ventajas distintas con el marketing orgánico. La primera es que los propietarios de las empresas suelen conocerse entre sí y pueden hacer referencias por ti. Los afines tienden a ser afines, así que si trabajas bien con alguien, probablemente trabajarás bien con uno de sus amigos».

La segunda ventaja del marketing orgánico es el coste: no hay ningún coste. «Soy parcial en cuanto a lo bien que funciona para los negocios, porque es gratis», dice Hopkins entre risas.

Paso 4: Invertir en las herramientas del oficio

Hopkins construyó su negocio con herramientas tecnológicas que le permiten forjar y mantener conexiones con clientes, posibles empleados y su asistente.

«Utilizo tres tipos de software de selección de personal: un software basado en la web que te ayuda a publicar trabajos», dice. Está MightyRecruiter, que tiene un sistema que se alimenta de Indeed, Monster, LinkedIn y todos los sitios de empleo que se te ocurran, lo que ahorra tiempo y concentra a los solicitantes en un solo espacio. Existe ZipRecruiter, que está bien para trabajos de bajo nivel. LinkedIn tiene un servicio de reclutamiento de dos niveles para proponer candidatos o referencias.

MightyRecruiter cuesta 300 dólares al mes, mientras que ZipRecruiter cuesta 1.000 dólares al año. RecruiterLite de LinkedIn cuesta 150 dólares y Corporate 700 dólares. En total, Hopkins paga unos 500 dólares al mes por estas herramientas de reclutamiento, que le dan acceso a personas que buscan de todo, desde trabajos culinarios hasta científicos de datos.

Hopkins también recomienda el software de videoconferencia, que cuesta unos 200 dólares al año, para establecer una mejor conexión con los clientes.

«Hacen clic y sienten que me conocen," dice. "Saben que tengo 5'2", gran personalidad, ojos azules, hablo con las manos, y todo eso lo entienden aunque no tenga una oficina.»

Más allá de estas herramientas específicas para consultores, los nuevos consultores también deberían invertir en el tipo de cosas que hacen casi todos los nuevos propietarios de pequeñas empresas: desarrollar un sitio web (2.000 dólares para un sitio excelente y navegable, más unos 200 dólares para el alojamiento), pedir tarjetas de visita, crear una sociedad de responsabilidad limitada (los precios varían de un estado a otro), abrir una cuenta corriente comercial y una tarjeta de crédito comercial, y contratar a un contable para que controle los libros y presente los impuestos (unos 700 dólares anuales para una pequeña empresa).

Paso 5: Contratar al personal adecuado

Que necesites (o quieras) un personal que te ayude depende de la cantidad de trabajo que tengas que hacer. Trabajar siete días a la semana y jornadas de 12 horas no es sostenible por muy zen que seas, y es ciertamente una posibilidad si tienes éxito en el crecimiento de tu empresa.

Hopkins no ve la ventaja de asumir más trabajo del que puede manejar en este momento. Contrató a un asistente a la carta, que vive en el extranjero y se encarga del trabajo sucio de la consultoría a tiempo parcial.

«Puedo hacer el trabajo con el cliente, reunir las especificaciones [descripción del trabajo], y él puede encontrar los currículos, las personas, los perfiles de LinkedIn, que es la ardua batalla cuesta arriba, y puedo subcontratar esas horas a él», dice. «Él también tiene su propio negocio y tenemos una relación B2B. Algunos meses me registra 50 horas y otros ninguna.»

Se comunica con su asistente a través de Skype, ya que es un estadounidense que vive en Budapest. Normalmente no contrataría a alguien fuera de la U.S. ya que «hay un montón de talento aquí», pero los dos congeniaron enseguida a través de Skype. Si no, podría contratar a uno o dos becarios de su antigua escuela de posgrado para que le ayuden con la contratación.

Paso 6: Practique su discurso de ascensor

De nada sirve tener un conjunto de habilidades impresionantes, un plan de marketing sólido como una roca y las herramientas más modernas si no puedes hacer y cerrar la venta. Convencer a los clientes potenciales de que elijan tu empresa de consultoría empieza con tu discurso de ascensor.

Tu discurso de ascensor debe ser una explicación breve y dulce del problema de tu público objetivo, las soluciones que ofreces y en qué te diferencias de la competencia. Aunque te apasionen los servicios que ofreces y los problemas que ves en el sector, es importante que tu discurso se limite a tres frases como máximo.

Una forma de ver tu discurso de ascensor a grandes rasgos es que es tu propuesta de valor. Una vez que hayas presentado la versión concisa de tu propuesta de valor y un cliente potencial quiera saber más, puedes proceder a contar tu historia y hablar de tus servicios de consultoría más a fondo.

Paso 7: Redactar propuestas a los clientes

A menudo, el último paso para conseguir un nuevo cliente es escribir una propuesta de cliente. Esto suele ocurrir justo antes de que el cliente firme, cerrando efectivamente su venta. Por ello, redactar propuestas es una parte importante para conseguir negocios para tu consultoría.

Las propuestas a los clientes son su oportunidad de ilustrar cómo puede servir a su cliente y resolver su problema. Por ello, hay que dejar claro cuál es el proyecto, por qué se prestan los servicios de consultoría y cuándo se completará el proyecto. También es importante ser muy claro sobre todos los detalles del proyecto, incluidos los resultados, el presupuesto y la forma de medir los resultados. Sé claro, sé convincente y cierra ese cliente.

Paso 8: Establezca sus precios

Junto con su propuesta, tendrá que incluir un precio. Cuando uno se inicia en el mundo de la consultoría, puede resultar difícil saber cómo fijar el precio de sus servicios. Por suerte, Hopkins tiene una fórmula bastante fácil de seguir.

«Cuando empecé a trabajar en negro, tomé el sueldo de mi director de recursos humanos y lo convertí en una tarifa por hora. Para un consultor, eso es cobrar poco. Ahora cobro el doble de esa tarifa por hora, y eso ha sido una progresión», dice.

Cuando se trata de progresar más allá de esa tarifa horaria inicial convertida -porque como independiente, estás asumiendo más riesgo y deberías facturar más que una opción interna- Hopkins sugiere mostrar a los clientes el valor que aportas a su empresa.

«Para los clientes [existentes] tenía… Hice a cada uno de ellos un informe de coste/beneficio para mostrarles cuánto dinero se ahorraban en comparación con el trabajo con un reclutador tradicional o con otro consultor independiente," dice. "A partir de ahí, les dije que mis tarifas iban a subir un 25%, que ésta era la nueva tarifa por hora, y todos ellos dijeron: «Hecho, bien».Sólo les mostré las matemáticas. Ahora… Sólo he propuesto a los clientes la nueva tarifa y nadie me ha dicho que estoy sobrevalorado. Probablemente siga cobrando poco, pero me gusta trabajar con pequeñas empresas y startups, y si quiero trabajar con ellas, puedo hacer que funcione. Si tienen una buena misión y visión, si serán éticos y tratarán bien a los nuevos contratados, quiero ayudarles porque sé que hay muchos reclutadores y consultores que no lo harán.»

Paso 9: Organízate y ofrece resultados

Una vez que tu negocio de consultoría esté en marcha, asegúrate de mantenerte organizado y de ofrecer resultados para que puedas conseguir clientes que repitan y te recomienden. Mantenerse organizado es importante para asegurarse de que no pierde información valiosa, ni entrega fuera de plazo, ni se olvida de recordar a los clientes que deben pagarle. Empiece por ver dónde puede automatizar ciertos procesos. Tal vez pueda cobrar electrónicamente en lugar de por cheque o cambiar a un sistema de contabilidad en línea como QuickBooks. Software como Infusionsoft puede ayudarte a gestionar tus clientes. Si todo lo demás falla, considera la posibilidad de contratar a un asistente virtual.

Dar resultados es un poco más difícil de aconsejar, pero es muy importante para la vitalidad de su negocio de consultoría. Asegúrate de estar al tanto de las tendencias del sector y de consultar a tus clientes para asegurarte de que ofreces los resultados que desean y que ayudan a sus empresas a alcanzar sus objetivos. Si ayudas a tus clientes a alcanzar sus objetivos, tu negocio de consultoría estará preparado para el éxito.

Nichos de consultoría a tener en cuenta

Digamos que tienes conocimientos que se aplican a varios sectores: ¿cómo eliges un área en la que especializarte?? Cuando se acaba de empezar, se puede considerar la posibilidad de centrarse en un espacio que tenga una demanda constante. Por otro lado, podrías identificar un campo de negocio emergente y perfeccionar tu reputación como experto en esa industria. Aquí hay algunas sugerencias de nichos de consultoría para considerar la especialización:

Contabilidad

Sí, ser un contable independiente es un tipo de consultor. Como contable, ayudará a las empresas a gestionar sus libros y necesidades financieras. Para empezar a trabajar como consultor contable es útil ser contador público, pero cualquier persona con conocimientos de contabilidad puede entrar en este campo de la consultoría.

La marca

Como consultor de marca, puedes trabajar con las empresas para identificar y perfeccionar su voz e imagen de marca. Como consultor de marca, trabajará para conocer a los clientes de una empresa y, a continuación, elaborará una marca que ayude a la empresa a llegar a su mercado objetivo. Para convertirse en consultor de marca, es necesario tener experiencia en marketing.

Diseño web

Otra área de necesidad para muchas empresas es el diseño web. Como consultor de diseño web, trabajarás con empresas para crear un sitio web que se ajuste a su marca y a sus especificaciones. Una formación en ingeniería informática es útil en este caso.

Los recursos humanos

Al igual que Hopkins, puedes convertirte en consultor de RRHH, asistiendo a las empresas en sus responsabilidades de gestión de personal y de los empleados, y aconsejándoles sobre las mejores prácticas para mantener a sus empleados contentos y comprometidos. Este trabajo podría incluir desde la redacción de descripciones de puestos de trabajo hasta la ayuda en la incorporación de personal.

Vida ecológica

Como cada vez más empresas se comprometen a ser ecológicas para proteger el medio ambiente, el asesoramiento sobre cómo reducir las emisiones de carbono puede ser un campo lucrativo sin mucha competencia. Como consultor de vida ecológica, puedes ayudar a las empresas a realizar una serie de tareas que reduzcan su huella de carbono, como el desarrollo de entornos de oficina o procesos de fabricación más ecológicos.

Organización 

Los consultores de organización asesoran a particulares y empresas sobre cómo pueden reducir la burocracia, el desorden y las distracciones de la organización para funcionar de forma más eficiente. Se trata de un área en la que cada vez se presta más atención, ya que la tecnología ha creado nuevas distracciones y ha difuminado los límites entre la vida laboral y la personal.

El resultado final

Ya sea que su negocio de consultoría va a ser grande o pequeño, basado en el ladrillo y el mortero o sólo en línea, caro o económico, es necesario tener la experiencia, los recursos y la confianza para ayudar a otros propietarios de negocios a volver a la pista. Todo lo demás consiste en gestionar el flujo de trabajo y las expectativas.

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