Cómo competir con las ofertas en efectivo al comprar una casa

Compita con las ofertas en efectivo al comprar una casa centrándose en las motivaciones y necesidades del vendedor.Holden Lewis 8 de junio de 2021

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Los compradores de viviendas se enfrentan a una competencia feroz en el mercado inmobiliario actual, en el que los posibles compradores superan en número a los vendedores. Los compradores en efectivo tienen una ventaja porque no tienen que esperar la aprobación de un prestamista hipotecario. En abril de 2021, una cuarta parte de las ventas de viviendas fueron a compradores en efectivo.

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Qué es una oferta en efectivo por una casa?

Cuando un comprador hace una oferta en efectivo en el sector inmobiliario, significa que no necesita utilizar una hipoteca, como hacen la mayoría de los compradores de viviendas. Tienen suficiente dinero en el banco para comprar la propiedad, o tendrán el dinero después de vender su casa actual o activos como acciones.

En un mercado inmobiliario caliente, el dinero habla, pero no todo el mundo puede hacer una oferta en efectivo en una casa. Si necesita utilizar una hipoteca para comprar una vivienda, aquí tiene estrategias para competir con los compradores en efectivo.

Para competir con las ofertas en efectivo, averigüe qué quieren los vendedores

Al preparar una oferta, uno tiende a centrarse en lo que tiene el vendedor (una casa) y en lo que quiere (su casa). Pero obtendrá una ventaja competitiva si ve la transacción desde los ojos del vendedor: ¿Qué quiere el vendedor??

Si cree que la respuesta es, "dinero, por supuesto!," hay que ejercitar la empatía y la imaginación. Los vendedores quieren un precio alto, claro, pero también tienen otros objetivos. Es posible que pueda superar las ofertas en efectivo identificando qué más quieren los vendedores y dándoselo.

"La gente está vendiendo la casa por una razón: pérdida de empleo, ganancia de empleo, nacimientos, muertes, divorcios, matrimonios," dice Chuck Vander Stelt, agente inmobiliario en Valparaíso, Indiana, y fundador de quadwalls.com. "Algún acontecimiento de la vida les hace vender la casa. Los compradores deben hacer ofertas que resuelvan los problemas del vendedor."

La mejor manera de asomarse a la mente del vendedor es pedirle al agente del comprador que llame al agente del listado y le pregunte, "¿Cuáles son los términos que serían especialmente beneficiosos para sus vendedores?" Vander Stelt dice. Intente discernir qué motiva a los vendedores. Qué puede hacer para ayudarles?

Estos son los elementos más comunes en las listas de deseos de los vendedores:

  • Una transacción sin complicaciones con compradores fáciles de tratar.

  • El precio más alto.

  • Que la transacción del comprador se cierre rápidamente y a tiempo.

  • Negociar con el menor número de contingencias posible.

  • Permanecer en la casa después del cierre desde unos días hasta dos meses.

  • Evitar pagar o supervisar los trabajos de reparación.

Piensa en estos deseos como problemas que puedes resolver. Si los compradores en efectivo de la competencia no pueden o no quieren resolver los problemas del vendedor, usted puede tener una ventaja.

La menor molestia posible

"Haga que su oferta sea muy fácil de aceptar," Vander Stelt dice. Recurra a un prestamista hipotecario conocido, haga una oferta clara y concisa, y disimule su frustración por haber perdido las ofertas anteriores que hizo.

Por ejemplo, no exija una respuesta a su oferta en dos horas. "Eso no indica que sea fácil trabajar con usted," Vander Stelt dice. "Usted'está tratando de poner la tensión en la ecuación sólo para salirse con la suya. ¿Quién quiere trabajar con eso??"

Este consejo es difícil de aceptar si un vendedor anterior te utilizó como peón, aprovechando tu oferta para exprimir más a un comprador de la competencia. Descargar su justa ira sobre el próximo vendedor puede resultar satisfactorio, pero no es una postura de negociación eficaz.

Hazlo de forma sencilla: Cuando sepas que habrá múltiples ofertas y que algunas de ellas pueden ser de compradores que paguen todo en efectivo, deja de lado tus sentimientos y pregúntate, "Cómo puedo hacer que mi oferta sea la más fácil de aceptar?"

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El precio más alto

Muchos compradores en efectivo son inversores que necesitan pagar un precio bajo para obtener beneficios. Los compradores hipotecados a veces pueden superar su oferta.

"Los compradores en efectivo suelen tener una línea dura en la arena … un umbral que no estarán dispuestos a cruzar, en cuanto al precio," dice Michelle Doherty, agente inmobiliario de RLAH Real Estate en el norte de Virginia. Puedes vencer a estos inversores en efectivo pagando un poco más.

No te compliques: Algunos compradores introducen cláusulas de aumento en sus ofertas. Con una cláusula de aumento, usted hace una oferta a un precio determinado, pero su oferta sube automáticamente si otro comprador ofrece más, hasta un límite. Por ejemplo, puede ofrecer 210.000 dólares, pero incluir una cláusula de aumento que diga que superará las ofertas de los rivales en 2.000 dólares, hasta un máximo de 225.000 dólares.

Las cláusulas de revalorización son engorrosas para los vendedores, sobre todo si las tienen dos o más compradores. "Sólo haz tu oferta de mejor precio," Vander Stelt dice. En el ejemplo anterior, "Sólo ofrece los 225.000 dólares y deja de molestar."

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Un cierre seguro y rápido

Puede que sepa lo desmoralizante que es perder una oferta por una casa ante un competidor. Los vendedores sufren lo mismo cuando aceptan una oferta, pero el comprador se retira por problemas para conseguir una hipoteca. Esta es una razón por la que los vendedores encuentran atractivas las ofertas en efectivo: No hay ningún prestamista que diga que no.

No sólo es más probable que las ofertas en efectivo se cierren, sino que los compradores en efectivo suelen cerrar más rápido porque no tienen que pasar por la suscripción de la hipoteca, que lleva semanas.

Cuando el vendedor quiere una transacción rápida y segura, sin problemas con el prestamista, hay que hacer que la oferta se parezca a un acuerdo en efectivo. Aquí es donde entra en juego la renuncia a las contingencias.

Menos contingencias

Una contingencia es la redacción de una oferta que le permite retirarse del acuerdo si no se cumple alguna condición. La mayoría de los contratos de compraventa de viviendas incluyen algunas contingencias. Al renunciar a una contingencia, se niega a sí mismo una excusa para cancelar su oferta.

Los compradores de hipotecas que quieran competir con los que compran en efectivo pueden renunciar a ciertas contingencias que tienen que ver con los préstamos hipotecarios.

  • Una contingencia de financiación le permite salirse del trato si no puede optar a la hipoteca.

  • Una contingencia de tasación le permite retirar su oferta si un tasador dice que la casa vale menos de lo que usted ofreció pagar. En la jerga inmobiliaria, se trata de una "una tasación baja" o una «brecha de tasación.»

Renuncia a la contingencia de financiación

Al renunciar a la contingencia de financiación, usted apuesta por obtener una hipoteca por el importe que necesita. También estás indicando que puedes cerrar rápido. Obtenga una preaprobación de la hipoteca antes de hacer la oferta y asegúrese de comprar dentro de sus posibilidades. Dígale al agente de crédito que necesitará cerrar el préstamo rápidamente y pregúntele qué necesitará el prestamista para lograrlo.

Renunciar a la contingencia de tasación

El tasador trabaja para el prestamista, no para usted. No puede renunciar a la tasación. Pero puedes renunciar a la contingencia de la tasación.

"Si opta por renunciar a la contingencia de tasación, se trata simplemente del derecho a rescindir el contrato debido a una tasación baja," explica Sherry Chen, agente inmobiliario con sede en San Diego del grupo Kappel Realty de Compass. "Algunas personas se confunden: '¿Cómo puedo renunciar a una contingencia de tasación si'estoy financiando mi compra?'" La respuesta es que se hará una tasación, pero usted se niega a protegerse de una tasación baja.

Es arriesgado renunciar a la contingencia de la tasación, ya que le obliga a pagar la diferencia entre el valor de tasación y el precio de compra.

Digamos que el vendedor acepta su oferta de 100.000 dólares y usted renuncia a la contingencia de la tasación. Pero el tasador dice que la casa sólo vale 90.000 dólares. Basándose en esa valoración, el banco está dispuesto a prestarle 85.000 dólares. El acuerdo se llevará a cabo si tienes 15.000 dólares en efectivo para cubrir la diferencia entre el importe del préstamo de 85.000 dólares y el precio de compra de 100.000 dólares. Pero si no dispone de tanto dinero en efectivo, el acuerdo se desmoronará y puede perder el depósito.

Renunciar a estas contingencias hace que su oferta sea más competitiva, pero se arriesga a perder su depósito si el acuerdo no se lleva a cabo.

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Cómo protegerse de una tasación baja

Doherty dice, "La mayoría de mis clientes que renuncian a las contingencias de financiación y tasación dan un 20% de entrada." Eso les da un colchón financiero en caso de que la tasación sea baja.

Otra estrategia emplea lo que Vander Stelt llama cobertura de la brecha de tasación. Es una cláusula que dice que usted'comprará la casa si la tasación alcanza un umbral determinado. Por ejemplo, puede tener suficiente dinero en efectivo para compensar una diferencia de 10.000 dólares entre el precio y el valor de tasación, pero no para pagar una diferencia de 15.000 dólares. En este caso, usted renunciaría a la contingencia de la tasación si ésta se encuentra dentro de los 10.000 dólares del precio.

Que sea sencillo: Cuando renuncie a las contingencias de financiación y tasación, su oferta debe incluir documentación de apoyo: no sólo una carta de preaprobación del prestamista, sino también estados financieros que demuestren que tiene suficiente dinero para cubrir la brecha de la tasación, dice Vander Stelt. Incluir estos documentos hace que su oferta sea más fácil de aceptar.

Para quedarse en la casa después del cierre

La mayoría de los vendedores planean comprar otra casa, utilizando los ingresos de la venta para un pago inicial. Después de vender su casa, a veces piden quedarse unos días o semanas. "Lo piden porque los vendedores necesitan tiempo para encontrar su próxima propiedad a la que mudarse, dado lo caliente que está el mercado y lo competitivo que es," Chen dice.

Los compradores satisfacen esta necesidad ofreciendo un alquiler de vuelta: una cláusula en el contrato de compra que permite al vendedor permanecer en la casa durante un periodo determinado. Las normas de préstamo suelen limitar el periodo de devolución del alquiler a 60 días.

Que sea sencillo: Se llama alquiler de vuelta porque en un mercado típico, que no favorece tanto a los vendedores como el actual, el vendedor paga un alquiler diario equivalente a una trigésima parte del pago de la hipoteca. Pero en este mercado, pocos compradores cobran el alquiler. Hacerlo les pondría en desventaja competitiva.

Para evitar reparaciones

Algunos vendedores no quieren pagar las reparaciones ni supervisar el trabajo. Su reticencia no siempre es por arrogancia, bolsillos vacíos o pereza. Puede que el vendedor tenga prisa por mudarse, o que la venta forme parte de un acuerdo de divorcio y los ex cónyuges no se pongan de acuerdo en los arreglos.

Puede satisfacer las necesidades del vendedor ofreciéndole comprar la casa tal y como está, pero sólo después de realizar una inspección profesional de la vivienda.

En este caso, contrate a un inspector, pero no trate el informe de inspección de la vivienda como una lista de cosas que el vendedor debe arreglar. En su lugar, "es una situación de hundimiento o de natación," Vander Stelt afirma que el informe de inspección le servirá para decidir si sigue adelante con la compra o se retira.

No te compliques: En una oferta de compra se especifica de cuántos días dispone el comprador para realizar la inspección. Cuanto más corto sea este plazo, más favorablemente lo verá el vendedor. Una semana o menos es lo ideal. Antes de hacer una oferta, pregunte al inspector cuántos días tardará en inspeccionar la casa y recibir el informe. Adapte la oferta en consecuencia.

Tenga cuidado con saltarse la inspección de la vivienda, ya que significa que comprará una casa sin conocer su verdadero estado.

Intente llegar a un acuerdo

Si descubre lo que quiere el vendedor y elabora su oferta en consecuencia, podrá ser más competitivo frente a los compradores en efectivo (y también a los financiados).

Tenga cuidado al escribir una carta personal a los vendedores, explicándoles por qué deberían elegirle a usted para comprar su casa. Si se hace hincapié en las similitudes con los vendedores, se les puede tentar para que infrinjan las leyes de vivienda justa. Así que si escribe una carta, no la haga sobre usted. En su lugar, describa cómo puede modificar su oferta para adaptarla al vendedor. Por ejemplo, su oferta podría no incluir un alquiler de vuelta, pero la carta puede decir que usted'está abierto a la idea.

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Hazla sencilla: Asegúrate de que todos están de acuerdo con la terminología. Los vendedores pueden pedir un "renuncia a la inspección" cuando lo que realmente quieren es que usted compre tal y como está. Haga preguntas para asegurarse de que usted y el vendedor se entienden.

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