Agentes de seguros de vida y comisiones: Lo que hay que saber

Las comisiones pueden influir mucho en las pólizas de seguro de vida que promueven los agentes y en la cantidad que usted paga.Aubrey Cohen 9 de septiembre de 2015

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Parte de la comprensión de cómo comprar un seguro de vida de forma inteligente es saber cómo se paga a los agentes. Las comisiones pueden desempeñar un papel importante en las pólizas que promueven los agentes y en la cantidad de cobertura que se obtiene por su dinero.

Cómo funcionan las comisiones de los seguros

Las comisiones varían según la póliza y la compañía, pero los agentes de seguros de vida suelen recibir entre el 80% y el 100% de la prima de la póliza del primer año como comisión.

«De hecho, la mayoría de las veces las empresas se encuentran en el agujero en el primer año», señala Glenn Daily, un asesor de seguros de pago en la ciudad de Nueva York. Estas comisiones y otros costes son la razón por la que la mayoría de las pólizas de seguro de vida permanente, como los seguros de vida entera, no generan valor en efectivo durante el primer año.

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Si el asegurado deja de pagar las primas y permite que la póliza caduque en el primer o segundo año, el agente puede tener que devolver hasta el 100% de la comisión a la aseguradora de vida.

Suponiendo que el titular de la póliza siga pagando las primas, los agentes suelen seguir cobrando menores comisiones en los años siguientes. Si lo sumas todo, entre el 15% y el 25% de todas las primas que pagas a lo largo de la vida de la póliza podrían ir a comisiones y otros costes, como los gastos de oficina, según Daily.

Compañías de seguros de vida pagadas 11.5.000 millones de dólares en comisiones sobre pólizas de seguro de vida individual estándar en 2014, según un cálculo de la empresa de datos SNL Financial, basado en los registros de la Asociación Nacional de Comisionados de Seguros. Esto supone el 9% de las primas cobradas por estas pólizas. Las comisiones varían mucho entre las principales aseguradoras, desde un mínimo del 2.7% de las primas en Guardian hasta un máximo del 17.7% en Aegon.

Comisiones de seguros de vida

La parte de las primas de las pólizas de seguro de vida individual estándar que se destinó a las comisiones varió mucho entre las principales compañías en 2014.

Empresa

Primas (miles de millones)

Comisiones pagadas (miles de millones)

Parte de la comisión

Northwestern Mutual

$13.40

$0.90

6.70%

New York Life

$8.50

$0.40

5.10%

MetLife*

$7.10

$0.30

3.90%

Prudential

$6.30

$0.30

4.90%

Lincoln National

$5.70

$0.70

13.00%

MassMutual

$5.70

$0.40

6.90%

Manulife Financial

$5.10

$0.50

10.10%

State Farm

$4.30

$0.30

7.60%

Aegon

$4.20

$0.70

17.70%

Guardian

$3.80

$0.10

2.70%

American International Group

$3.30

$0.30

10.00%

AXA

$3.10

$0.30

10.40%

Pacific Mutual

$3.00

$0.40

12.70%

Dai-ichi Life

$2.40

$0.20

8.20%

Voya Financial

$2.20

$0.20

8.10%

Primerica

$2.10

$0.30

14.00%

Genworth Financial

$1.90

$0.10

7.40%

Empresas Sammons

$1.90

$0.30

13.80%

A nivel nacional

$1.70

$0.20

14.30%

Principal Financial Group

$1.60

$0.10

5.80%

* No incluye la filial American Life Insurance, que realiza una parte importante de su actividad fuera de los EE.UU.S.
Fuente: SNL Financial, a partir de los informes presentados a la Asociación Nacional de Comisionados de Seguros.

Por qué debería preocuparse por las comisiones de los agentes

Como la comisión que se paga es un porcentaje de las primas, los agentes tienen un incentivo para promover pólizas más caras. Esto podría ser una razón para que recomienden pólizas de seguro de vida permanente más caras en lugar de seguros de vida a plazo más baratos, incluso si el porcentaje de comisión fuera el mismo.

Las aseguradoras de vida pagan a veces porcentajes de comisión más altos por las pólizas permanentes, lo que aumenta el atractivo para los agentes. Tenga en cuenta este posible sesgo cuando evalúe el asesoramiento de un agente de seguros, especialmente si le propone una póliza permanente cuando sus necesidades pueden satisfacerse con una póliza de vida temporal.

Por último, las comisiones ralentizan la acumulación de valor en efectivo en las pólizas de seguro de vida permanente, especialmente en los primeros años de la póliza.

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Cómo ser un cliente inteligente

Una medida sencilla que puede tomar al comprar un seguro de vida es preguntar a los agentes de seguros sobre sus comisiones.

«Los agentes me han dicho que nadie pregunta», dice Daily. «La gente es reacia a preguntar eso porque no quiere ser conflictiva.»

En Nueva York, donde trabaja Daily, la ley estatal obliga a los agentes a revelar sus comisiones a los clientes, pero sólo si se lo piden. Los Estados suelen exigir a los agentes que sólo informen de que reciben una comisión, pero no de su importe. La legislación modelo de la Asociación Nacional de Comisionados de Seguros, a menudo utilizada como base para las leyes estatales, sólo exige la divulgación de las comisiones si el cliente también paga directamente a un agente.

También puede considerar la posibilidad de comprar a una aseguradora de «baja carga», como TIAA-CREF, que tiene «asesores» asalariados en lugar de agentes comisionados.

A la mayoría de las personas que necesitan un seguro de vida les conviene contratar un seguro de vida temporal, que tiene costes y comisiones más bajos. Dicho esto, los consumidores que quieran comprar un seguro de vida con valor en efectivo a través de aseguradoras tradicionales pueden reducir la comisión total combinando pólizas de vida a plazo y permanentes para empezar, y luego comprando cobertura permanente adicional con el tiempo para reemplazar el componente de vida a plazo. La cobertura de vida a plazo tiene una comisión más baja, y la cobertura permanente añadida (llamada «adiciones pagadas») suele pagar una comisión relativamente baja, de alrededor del 3%, según Daily.

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