Es hora de negociar un coche nuevo? Mantenga sus preferencias, como su color favorito, cerca del chaleco para obtener el máximo provecho.Philip Reed 15 de febrero de 2021
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Estás probando un coche nuevo y te gusta mucho, mucho. El vendedor de coches percibe tu entusiasmo y te pregunta casualmente: «¿Qué te parece??»Las palabras «me encanta!»se están formando en su mente, pero …
Si dices esto, o una serie de cosas más, estás revelando involuntariamente información sobre ti mismo. Los vendedores de coches están entrenados para evaluar rápidamente a los clientes, sus gustos en cuanto a coches y su perfil económico, advierten los expertos del sector. Y, como dice el refrán, lo que digas puede y será utilizado en tu contra una vez que llegues a la mesa de negociación.
Eliminar las siguientes afirmaciones al comprar un coche puede ayudarte a negociar un mejor trato.
1. ‘Me encanta este coche!’
Decirle esto a un vendedor de coches «le echaría una mano a la hora de cerrar la venta», dice Scot Hall, antiguo vendedor de coches y ahora vicepresidente ejecutivo de operaciones de Swapalease, que pone en contacto a titulares de contratos de alquiler con compradores de coches que quieren hacerse con un contrato de alquiler. «En cualquier negociación, hay que tener cuidado con lo que se dice y cómo se dice.»
Como vendedor, «siempre buscas un compromiso», dice Robert Crow, que vendió Infinitis durante más de cinco años antes de convertirse en agente inmobiliario. Decir que te gusta el coche «les dice que estás comprometido con la compra».»
En lugar de prometer tu devoción, hazte el remolón. Actuar sin compromiso o con indecisión cuando le piden su opinión. Al fin y al cabo, quieres que el vendedor piense que puedes tomarlo o dejarlo. La capacidad de rechazar un trato te convertirá en un mejor negociador.
2. ‘Tengo que tener una cuota mensual de 350 dólares.’
Esto encabeza la lista de frases prohibidas de Hall. Convertir a un cliente en un comprador de cuotas mensuales es el arma favorita de los vendedores de coches, dice.
«No hay ningún concesionario que no diga ‘sí’ a cualquier número que nombres», dice Hall, y así acabarás pagando más en intereses. Negociar la cuota mensual «desvía la atención del precio del coche».»
Un gestor financiero inteligente puede simplemente ampliar la duración del préstamo hasta que el importe de la cuota mensual sea el deseado, dice Hall. La mejor protección contra esto, añade, es acudir con un préstamo preaprobado. Esto te convierte en un comprador en efectivo en el concesionario, permitiéndote aceptar la financiación del concesionario sólo si es un mejor trato.
3. Mi contrato de alquiler termina la semana que viene.’
Telegrafiar que el contrato de arrendamiento de tu coche está terminando es una señal de desesperación y da al vendedor una razón para aumentar la presión, dice Crow. «Es como decir: ‘Necesito ruedas nuevas o me iré a la calle muy pronto'», dice.
Además, añade, revela mucho sobre ti: Eres partidario del leasing (que gusta a los concesionarios) y probablemente tengas buen crédito. También abre la puerta a más preguntas de sondeo diseñadas para sacar aún más información, lo que puede proporcionar una valiosa munición a un buen vendedor.
4. Quiero 10.000 dólares por mi coche, y no aceptaré ni un céntimo menos.’
El problema de esto es que el concesionario podría estar dispuesto a hacer una mejor oferta. Al hablar primero, has perdido. «Deja que la persona con la que negocias eche los números primero», dice Hall. «Eso es negociación 101.»
Antes de ir al concesionario, investiga el valor de canje de tu coche utilizando una guía de precios online como Edmunds, Kelley Blue Book o TrueCar. Son sólo estimaciones, ya que los precios de intercambio de cada concesionario varían en función de los gustos y la demanda locales, pero tendrás una cifra aceptable en mente. Luego, cuando empiece el regateo, Hall recomienda decir: «Podéis pasar a tasar mi compra». Diga lo que cree que vale.»
5. ‘He buscado este color por todas partes.’
«El color es enorme», dice Crows. Así, si un cliente ha encontrado un color raro en su lote, como vendedor sabe que tiene que comprarle a usted, y pagar el precio que usted diga.
En cambio, Crow recomienda que los compradores traten de ser flexibles y vayan al lote de autos con dos opciones de color en mente. Mejor aún, mira el inventario de un concesionario en línea para verificar que tienen un coche en el color que quieres antes de llegar allí. Luego, si estás dispuesto a ello, Crow dice: «por diversión, hazles creer que te están vendiendo este coche» pareciendo inicialmente neutral sobre el color.
La información es poder
Negociar un buen acuerdo consiste en recopilar información y utilizarla a tu favor, dice Crow. Los expertos en negociación lo conocen como «crear una ventaja» que puedes utilizar para arrancar un buen trato de las manos del vendedor. Con esto en mente, «definitivamente no quieres ir allí y poner todas tus cartas sobre la mesa», dice.