Philip Reed 20 de octubre de 2020
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Hace algunos años, me convertí en un vendedor de coches encubierto en dos concesionarios diferentes del sur de California, como parte de una serie de investigación para un sitio web de automoción. Lo que aprendí me sorprendió y asustó, como describo en el artículo resultante, «Confesiones de un vendedor de coches.»
Vender coches resultó ser el entrenamiento perfecto para mi trabajo actual como defensora del consumidor y editora de autos para nuestro sitio web. Mientras me hacía pasar por un «guisante verde» -el apodo de un vendedor de coches principiante-, los jefes de ventas me revelaban libremente sus secretos para que yo moviera el metal y, a su vez, ganara dinero para ellos.
Éstas son sólo algunas de las cosas que aprendí y cómo puedes navegar con seguridad por el proceso de compra de un coche.
1. Pruebe el vendedor de coches
Lo creas o no, sentí simpatía por muchos de los vendedores con los que trabajé. Se enfrentan a largas horas de trabajo, a la hostilidad de los clientes y a la presión constante de los gerentes que los vigilan desde «la torre», una plataforma elevada que domina el aparcamiento. Más tarde, cuando utilicé mis conocimientos internos para comprar más de 100 coches para un sitio web de automoción, conocí a muchos vendedores de coches honestos, inteligentes y serviciales. Pero el trabajo de estas «manzanas buenas» se ve a menudo estropeado por una hornada de estereotipos de venta desinformados, por no hablar de algunos gerentes de concesionarios manipuladores e incluso solapados.
Me gusta decirle a la gente que debería probar a los vendedores de coches antes de probar el coche. He aquí algunas cosas que debes preguntarte: ¿Están informados sobre los coches que venden?? ¿Escuchan bien y responden a sus preguntas?? ¿Se siente cómodo negociando con ellos??
2. Compruebe el valor de 'los libros'
Sólo se tarda un minuto en buscar el valor de mercado actual de un coche y, sin embargo, muchos compradores entran en el concesionario sin tener ni idea de lo que deberían pagar. Este pequeño punto de datos proporcionaría una cantidad increíble de protección. Pero como vendedor de coches encubierto, tuve que ver cómo compradores normales y corrientes pagaban de más por sus coches nuevos.
Así que tómate un momento y comprueba en una guía de precios como Edmunds o Kelley Blue Book el valor de mercado actual del coche que quieres. Lleva esta información contigo o descárgate una aplicación de precios para comprobarlos sobre la marcha.
3. No sea un comprador de pago mensual
«¿Qué tipo de pago mensual están buscando??»Esta pregunta que parece útil es el truco favorito de los vendedores de coches de todo el mundo. Y si responde, puede ser un desastre financiero para usted. Aunque parezca que el vendedor se preocupa por tu presupuesto, es la táctica inicial de una táctica llamada «empaquetar pagos».» Si el concesionario consigue negociar una cuota mensual en lugar del precio de compra del coche, es fácil añadir -o «empaquetar»- extras y hacer que pagues de más.
Conseguir un préstamo de coche preaprobado y decirle al vendedor que eres un «comprador en efectivo» es una manera fácil de desviar este truco.
4. Prepárate para caminar
Puedes entrar en un concesionario y tener la misma experiencia de alta presión que tenía tu padre cuando compraba coches hace décadas. O puedes tener una experiencia de compra tranquila y agradable en la que consigas un trato justo. Hay una gran variedad de estilos de venta y concesionarios.
Trabajé en una «casa de ventas», lo que significa que si un vendedor no progresaba con un cliente, éste pasaba a otro vendedor. Si eso no funcionaba, traían a un «cerrador»: un matón prepotente y manipulador que estaba decidido a hacer un trato a cualquier precio.
Si ves estas señales de advertencia, si tienes malas vibraciones, si no te gusta tu vendedor, retírate rápidamente – en lugar de ir a la guerra, vete a otro concesionario. Por ejemplo, el segundo concesionario en el que trabajé era muy relajado y no utilizaba cerradores. Pero ya sea bajo presión o relajado, sea cual sea el tipo de lote de coches en el que te encuentres, nunca tomes nada al pie de la letra.
5. Cuidado con el gestor financiero
Mientras el vendedor negocia el precio del coche y finge ser tu mejor amigo, el verdadero daño se produce después de que el cliente pase a manos del responsable de finanzas y seguros. También se denomina «F&Yo», este vendedor asume el aire de un asesor financiero, algo así como un amable banquero. Pero en realidad están ahí para obtener aún más beneficios inflando el tipo de interés de tu préstamo y vendiéndote productos adicionales, como garantías ampliadas y dispositivos antirrobo.
Antes de ir al concesionario, dedica unos minutos a ser tu propio gestor financiero utilizando una calculadora de préstamos para automóviles para establecer tu propio acuerdo. Lleva estas cifras al concesionario y haz que las iguale o las supere.